FOB, EXW oder DDP? Die wichtigsten Incoterms für China-Importe im Vergleich

Fast jedes Angebot aus China trägt drei Buchstaben vor dem Preis: „FOB Shenzhen“, „EXW“, seltener „DDP Hamburg“. Der Incoterm FOB ist im China-Seehandel so verbreitet, dass viele Importeure ihn gar nicht mehr hinterfragen – und EXW wirkt auf den ersten Blick am günstigsten. Beide Eindrücke täuschen häufig. Die Lieferbedingung entscheidet, wer den Transport organisiert, ab welchem Punkt Sie das Risiko tragen, wer die Ausfuhr in China und die Einfuhr in Deutschland anmeldet – und welche Kosten nach dem Angebot noch dazukommen.

Dieser Artikel vergleicht die sechs Klauseln, die beim Import aus China in der Praxis vorkommen – EXW, FCA, FOB, CIF, DAP und DDP – und endet mit einer Entscheidungshilfe für Ihre nächste Bestellung.

Was Incoterms regeln – und was nicht

Incoterms sind standardisierte Lieferklauseln der Internationalen Handelskammer (ICC). Die aktuelle Fassung, Incoterms® 2020, gilt seit dem 1. Januar 2020 und umfasst elf Klauseln. Jede Klausel legt drei Dinge fest: welche Kosten der Verkäufer und welche der Käufer trägt, an welchem Punkt das Risiko für Verlust oder Beschädigung der Ware übergeht und wer die Ausfuhr-, Durchfuhr- und Einfuhrformalitäten erledigt.

Ebenso wichtig ist, was Incoterms nicht regeln: den Eigentumsübergang, die Zahlungsbedingungen, die Gewährleistung und die Folgen einer Vertragsverletzung. Das bleibt Sache des Kaufvertrags. Incoterms gelten außerdem nicht automatisch – sie müssen ausdrücklich vereinbart werden, und zwar mit Klausel, benanntem Ort und Regelwerk („FCA Shenzhen, Yantian Terminal, Incoterms® 2020“). Ein „FOB“ ohne Ort oder Jahr ist eine Einladung zum Streit.

Sechs Klauseln, die beim Import aus China vorkommen

Von den elf Incoterms kommen im Geschäft mit chinesischen Lieferanten sechs vor. Die Tabelle zeigt, wo jeweils Kosten und Risiko übergehen und wer sich um den Zoll kümmert:

Die Logik dahinter: Gruppen E, F, C und D

Die Reihenfolge in der Tabelle ist kein Zufall. Von EXW bis DDP wächst die Verpflichtung des Verkäufers Stufe für Stufe: In der E-Gruppe stellt er die Ware nur bereit, in der F-Gruppe (FCA, FAS, FOB) übergibt er sie exportfrei an den Frachtführer des Käufers, in der C-Gruppe (CPT, CIP, CFR, CIF) bezahlt er zusätzlich die Hauptfracht – trägt aber das Transportrisiko trotzdem nicht –, und in der D-Gruppe (DAP, DPU, DDP) liefert er bis zum Bestimmungsort. Der Käufer gewinnt mit jeder Stufe Bequemlichkeit und verliert Kontrolle.

Eine zweite Unterscheidung ist für China-Importe entscheidend: FAS, FOB, CFR und CIF sind ausschließlich für den See- und Binnenschiffstransport vorgesehen. Wer Ware per Bahn über die Neue Seidenstraße, per LKW oder als Luftfracht bezieht, vereinbart FCA, CPT, CIP oder DAP – ein „FOB Flughafen“ oder „FOB Bahnterminal“ ist in keinem Regelwerk definiert.

EXW (ab Werk): Warum der günstigste Preis oft der teuerste ist

EXW ist die reine Abholklausel. Der Verkäufer stellt die Ware auf seinem Gelände bereit – nicht verladen, nicht exportabgefertigt. Alles Weitere ist Sache des Käufers: Verladung, Vorlauf zum Hafen, Ausfuhranmeldung, Seefracht, Versicherung, Einfuhr. Der EXW-Preis ist deshalb immer der niedrigste im Angebot, und genau das macht ihn für den Vergleich verschiedener Lieferanten so beliebt.

Als Lieferbedingung für die Bestellung hat EXW aus China aber zwei Haken. Der erste sind die Kosten, die im Angebot fehlen: Verladung, Inlandstransport in China, chinesische Exportabfertigung und die Gebühren am Abgangshafen kommen alle dazu – und der Käufer muss sie über einen eigenen Spediteur in China organisieren, ohne den Preisvorteil, den der Lieferant dank seiner Mengen und Partnerbeziehungen hat.

Der zweite Haken ist rechtlicher Natur. Die Ausfuhranmeldung in China gibt ein dort beim Zoll registriertes Unternehmen ab – der Hersteller selbst oder ein Exportagent. Ein deutscher Käufer ohne eigene Gesellschaft in China kann sie nicht abgeben. In der Praxis läuft der Export also auch bei EXW über den Lieferanten oder einen chinesischen Exportagenten – und der Lieferant braucht die Ausfuhranmeldung ohnehin auf seinen Namen, um die chinesische Umsatzsteuer für die Exportware erstattet zu bekommen. Wer EXW vereinbart und den Export dann doch dem Lieferanten überlässt, hat faktisch FCA – nur ohne die klare Kosten- und Risikoregel, die FCA bietet.

FCA statt EXW: der saubere Ersatz

FCA (Free Carrier) löst genau dieses Problem. Der Verkäufer übergibt die Ware exportabgefertigt an den Frachtführer, den der Käufer benannt hat – entweder auf dem Gelände des Verkäufers (der dann auch verlädt) oder an einem anderen Ort, etwa dem Containerterminal oder dem Lager des Spediteurs. Ab der Übergabe trägt der Käufer Kosten und Risiko. Er behält damit die Kontrolle über den Hauptlauf wie bei EXW, aber die Ausfuhr liegt beim Lieferanten, der sie ohnehin erledigen muss.

Seit Incoterms® 2020 lässt sich bei FCA zusätzlich vereinbaren, dass der Frachtführer dem Verkäufer ein Konnossement mit On-Board-Vermerk ausstellt. Das war früher das Hauptargument gegen FCA bei Akkreditivgeschäften, weil Banken ein Bordkonnossement verlangen – dieses Argument ist entfallen.

FOB (frei an Bord): Der Standard im China-Seehandel – und seine Fallstricke

Bei FOB liefert der Verkäufer die Ware exportabgefertigt an Bord des Schiffs, das der Käufer im benannten Abgangshafen bestimmt hat. Sobald die Ware an Bord ist, gehen Kosten und Gefahr auf den Käufer über. Der Verkäufer trägt also Verladung, Vorlauf, Ausfuhranmeldung und die Kosten im Abgangshafen; der Käufer bucht die Seefracht, schließt die Versicherung ab und übernimmt die Einfuhr in Deutschland.

Der große Vorteil von FOB für den Importeur: Er wählt den Spediteur und die Reederei selbst, kennt den Frachtpreis und kontrolliert den Transport ab Hafen. Deshalb ist FOB die meistgenutzte Klausel im Seehandel mit China – und chinesische Lieferanten kalkulieren sie routiniert, weil sie den Export selbst abwickeln und die Umsatzsteuererstattung behalten.

Die Schwäche von FOB liegt im Container. Der Verkäufer gibt den Container Tage vor der Abfahrt am Terminal ab, trägt aber nach der Klausel das Risiko bis zu dem Moment, in dem die Ware tatsächlich an Bord ist – eine Phase, die er nicht kontrolliert. Die ICC weist in der Einleitung zu Incoterms® 2020 deshalb darauf hin, dass FCA für Containerfracht die geeignetere Klausel ist. In der Praxis bleibt FOB trotzdem dominant, aus Gewohnheit und wegen der Akkreditive. Für Sie als Käufer ist das kein Nachteil, solange der Übergabepunkt klar benannt ist: „FOB Shenzhen (Yantian)“, nicht „FOB China“ und schon gar nicht „FOB ab Werk“ – eine Formulierung, die es nicht gibt und die im Schadensfall niemand auslegen kann.

Was steckt im „FOB-Preis“ eines chinesischen Lieferanten?

Nach Incoterms trägt der Verkäufer bei FOB alle Kosten bis an Bord – einschließlich der Umschlagsgebühren am Abgangshafen. Der FOB-Preis in einem Angebot ist allerdings eine Kalkulation des Lieferanten, kein Zitat aus dem Regelwerk. Häufig enthält er Ware, Verladung, Vorlauf und Ausfuhranmeldung, während die sogenannten Local Charges am Hafen – Terminal Handling Charge (THC), Dokumentengebühr für das Konnossement, VGM-Meldung, Siegel – später vom Spediteur des Käufers in Rechnung gestellt werden. Bei einem 40-Fuß-Container ist das ein Betrag, der spürbar zu Buche schlägt.

Fragen Sie deshalb vor der Bestellung ausdrücklich, welche Origin Charges der FOB-Preis abdeckt, und lassen Sie sich die Aufstellung schriftlich geben. Dieselbe Frage stellt auch Ihr Spediteur dem Lieferanten, bevor er die Buchung annimmt – wer sie schon beim Angebot klärt, vermeidet die Diskussion, wenn der Container schon am Terminal steht.

CIF und CFR: Bequem – aber die Fracht bestimmt der Verkäufer

CIF (Cost, Insurance and Freight) und CFR (Cost and Freight) sehen für den Käufer wie eine Erweiterung von FOB aus: Der Verkäufer bezahlt zusätzlich die Seefracht bis zum Bestimmungshafen, bei CIF auch eine Transportversicherung. Das Angebot nennt einen Preis „CIF Hamburg“, und der Käufer muss sich um den Hauptlauf nicht kümmern.

Das verbreitetste Missverständnis: Das Risiko geht bei CIF und CFR am selben Punkt über wie bei FOB – an Bord im chinesischen Abgangshafen. Geht der Container auf See verloren, ist das Ihr Schaden, nicht der des Verkäufers, obwohl er die Fracht bezahlt hat. Bei CIF greift dann die vom Verkäufer abgeschlossene Versicherung – aber nur mit der Mindestdeckung der Institute Cargo Clauses (C). Sie deckt im Wesentlichen benannte Großereignisse wie Strandung, Feuer oder Kollision, nicht aber Diebstahl, Nässeschäden oder Beschädigungen beim Umschlag. Wer mehr Schutz will, muss ihn ausdrücklich vereinbaren oder selbst versichern. Zum Vergleich: Die Schwesterklausel CIP verlangt seit Incoterms® 2020 die umfassende Deckung der Clauses (A).

Der zweite Punkt ist die Kostenkontrolle. Bei CIF wählt der Verkäufer Reederei und Spediteur. Sein Interesse ist ein günstiger Frachtvertrag, nicht Ihr Gesamtpreis. In der Praxis werden niedrige Seefrachtraten häufig durch hohe Gebühren des Partneragenten im Bestimmungshafen ausgeglichen – Destination Charges, die Sie vor der Freigabe des Konnossements zahlen müssen und die im Angebot nirgends standen. Wer CIF vereinbart, sollte deshalb vorab klären, welcher Agent in Hamburg die Sendung übernimmt und was seine Freigabe kostet.

Für Bahnfracht und LKW-Transport aus China gibt es das Gegenstück zu CFR und CIF in den Klauseln CPT und CIP: Der Verkäufer zahlt die Fracht bis zum benannten Bestimmungsort, das Risiko geht aber bereits bei der Übergabe an den ersten Frachtführer in China über.

DAP und DDP: Lieferung bis zur Tür – mit einem entscheidenden Unterschied

In der D-Gruppe bringt der Verkäufer die Ware bis zum benannten Bestimmungsort – Ihrem Lager, einem Logistikzentrum, einem Terminal in Deutschland – und trägt bis dahin Kosten und Risiko. Bei DAP (Delivered at Place) endet seine Pflicht, wenn die Ware entladebereit auf dem Fahrzeug steht; Entladung, Einfuhranmeldung, Zoll und Einfuhrumsatzsteuer sind Sache des Käufers. „Frei Haus“ im deutschen Sprachgebrauch entspricht DAP am ehesten – unverzollt und unversteuert, aber frachtfrei bis zur Adresse.

DDP (Delivered Duty Paid) geht einen Schritt weiter: Der Verkäufer meldet auch die Einfuhr an und zahlt Zoll und Einfuhrumsatzsteuer. Für den Verkäufer ist das die Maximalverpflichtung, für den Käufer scheinbar die bequemste Variante. Genau hier liegt der Punkt, den viele Importeure erst beim Steuerberater bemerken: Wer die Einfuhr anmeldet, bekommt den Abgabenbescheid. Bei DDP ist das der chinesische Verkäufer oder sein Zollagent – und die Einfuhrumsatzsteuer, die auf diesen Namen festgesetzt wurde, kann der deutsche Käufer regelmäßig nicht als Vorsteuer abziehen. Bei 19 Prozent – dem Regelsatz für die meisten Waren – auf Warenwert plus Fracht plus Zoll ist das kein Rundungsfehler.

Für den laufenden gewerblichen Import aus China ist DAP deshalb fast immer die bessere Wahl: Der Lieferant übernimmt den Transport bis zur Tür, aber die Einfuhr läuft über Ihre EORI-Nummer, und der Vorsteuerabzug bleibt erhalten. DDP hat seinen Platz bei Mustern, Ersatzteilen und Erstbestellungen, bei denen der Aufwand einer eigenen Anmeldung in keinem Verhältnis zum Warenwert steht.

Wie der Incoterm den Zollwert und die Einfuhrumsatzsteuer verändert

Der Zoll berechnet die Einfuhrabgaben auf den Zollwert, und der ist unabhängig von der vereinbarten Klausel definiert: Ausgangspunkt ist der tatsächlich gezahlte Preis (Transaktionswert, Art. 70 UZK), zu dem nach Art. 71 UZK die Beförderungs- und Versicherungskosten sowie die Lade- und Behandlungskosten bis zum Ort des Verbringens in das Zollgebiet der Union hinzugerechnet werden. Beim Seeweg ist das der erste EU-Hafen. Kosten, die nach dem Verbringen anfallen, und die Einfuhrabgaben selbst gehören nach Art. 72 UZK nicht zum Zollwert, sofern sie getrennt vom Warenpreis ausgewiesen sind.

Der Incoterm entscheidet damit nicht über die Höhe des Zollwerts, sondern nur darüber, welche Posten bereits im Rechnungspreis stecken und welche Sie in der Zollanmeldung ergänzen oder herausrechnen müssen:

Ein Rechenbeispiel mit fiktiven Werten macht es greifbar. Eine Bestellung kostet ab Werk 20 000 €. Verladung, Vorlauf zum Hafen und Exportabfertigung schlagen mit 400 € zu Buche, die Seefracht nach Hamburg mit 1 500 €, die Versicherung mit 60 €. Der Zollwert beträgt 21 960 € – gleichgültig, ob Sie EXW vereinbart und alle Posten selbst bezahlt haben, ob der Lieferant Ihnen 20 400 € „FOB Shenzhen“ berechnet und Sie 1 560 € für Fracht und Versicherung ergänzen, oder ob die Rechnung 21 960 € „CIF Hamburg“ lautet. Bei DAP bis zu Ihrem Lager stünde der Nachlauf von Hamburg zum Lager zusätzlich auf der Rechnung; ihn dürfen Sie nur dann aus dem Zollwert herausrechnen, wenn er dort als eigene Position steht.

Die Bemessungsgrundlage der Einfuhrumsatzsteuer ist noch einmal breiter: Sie umfasst den Zollwert, den Zoll sowie die Beförderungs- und Nebenkosten bis zum ersten Bestimmungsort im Gemeinschaftsgebiet (§ 11 Abs. 3 UStG). Die typischen Fehler liegen weniger in der Formel als in der Rechnung des Lieferanten: Bei EXW wird der Warenpreis als Zollwert angemeldet und die Fracht vergessen; bei DAP fehlt der getrennte Ausweis des Nachlaufs, und der Zoll rechnet ihn mit.

Wie Sie aus dem Zollwert die tatsächlichen Abgaben berechnen – Zollsatz, Antidumpingzölle, Einfuhrumsatzsteuer und die Frage, was am Ende auf dem Bescheid steht –, ist Thema eines eigenen Artikels:

Welcher Incoterm passt zu Ihrem Import? Entscheidungshilfe

Es gibt keine Klausel, die für jede Bestellung richtig ist. Die Wahl hängt davon ab, wie viel Kontrolle Sie über den Transport wollen, ob Sie einen eigenen Spediteur in China haben, welcher Transportweg ansteht und ob der Lieferant überhaupt in der Lage ist, mehr als die Ware bereitzustellen. Die folgende Tabelle ordnet die typischen Situationen ein:

Ein Muster, das sich in vielen Projekten wiederholt: Die erste Bestellung läuft DAP oder DDP, weil das Volumen klein ist und der Prozess noch nicht steht. Sobald regelmäßig Paletten oder Container kommen, lohnt der Wechsel auf FCA oder FOB mit eigenem Spediteur – der Frachtpreis wird verhandelbar, die Einfuhr läuft über die eigene EORI-Nummer, und bei mehreren Lieferanten lässt sich die Ware in einem Lager in China konsolidieren, statt jede Fabrik einzeln zu verschiffen.

Klausel richtig formulieren: Ort, Punkt, Regelwerk

Eine Incoterms-Klausel ist nur so präzise wie der Ort, der dahintersteht. Schreiben Sie in Vertrag, Auftragsbestätigung und Handelsrechnung immer die Kurzform, den möglichst genauen Ort und die Fassung: „FCA Ningbo, Beilun Terminal, Incoterms® 2020“ oder „DAP Musterstraße 1, 44787 Bochum, Incoterms® 2020“. Bei den F-Klauseln benennt der Ort den Punkt, an dem das Risiko übergeht; bei den D-Klauseln den Punkt, bis zu dem der Verkäufer die Kosten trägt – ein „DAP Deutschland“ lässt offen, ob das Hamburg oder Ihr Lager ist.

Vermeiden Sie Mischformen, die im Handel mit China immer wieder auftauchen: „FOB ab Werk“, „FOB Flughafen“, „CIF Bochum“ (CIF endet im Hafen, nicht am Lager) oder das seit Incoterms 2010 gestrichene „DDU“. Und achten Sie darauf, dass die Lieferbedingung auf der Handelsrechnung steht – der Zoll braucht sie, um zu prüfen, welche Kosten zum Zollwert gehören.

Häufige Fragen zu FOB, EXW und Co.

Worauf es bei der Lieferbedingung beim China-Import wirklich ankommt

Die Klausel im Angebot ist keine Formalie, sondern die erste Kostenentscheidung des Projekts. EXW sieht am günstigsten aus und ist es selten – die fehlenden Posten kommen später dazu, und die chinesische Ausfuhr läuft ohnehin über den Lieferanten; FCA regelt dasselbe sauber. FOB bleibt der Standard im Seehandel und gibt Ihnen die Kontrolle über den Hauptlauf, verlangt aber einen klar benannten Hafen und eine ehrliche Antwort auf die Frage, was der FOB-Preis abdeckt. CIF und CFR verschieben nur Kosten, nicht das Risiko. DAP bringt die Ware bis zur Tür und lässt die Einfuhr in Ihrer Hand; DDP nimmt Ihnen auch die Einfuhr ab – und mit ihr regelmäßig den Vorsteuerabzug.

Der Zollwert ändert sich durch die Klausel nicht, nur die Rechenarbeit in der Anmeldung. Wer die Lieferbedingung bewusst wählt, sie mit Ort und Regelwerk in Vertrag und Rechnung schreibt und die Gesamtkosten je Klausel vor der Bestellung durchrechnet, hat die meisten Überraschungen zwischen Fabrik und Lager bereits ausgeschlossen. Wenn Sie ein konkretes Angebot aus China auf dem Tisch haben und nicht sicher sind, welche Klausel Sie vereinbaren sollten, rechnet Eva Solutions das Angebot mit Ihnen bis zur Lieferung durch – über das Anfrageformular oder im direkten Gespräch.